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《破冰：如何打破谈判僵局》内容简介
谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 ：赢得谈判最关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判最重要的内容。
《破冰：如何打破谈判僵局》书籍信息摘要
《破冰：如何打破谈判僵局》内容简介与阅读建议，作者 林富荣，经济管理，2019年。获取前建议核对作者、出版社、年份、ISBN、版本和正版渠道。相关主题：管理、思维、商业、经济管理。
- 作者：林富荣
- 分类：经济管理
- 出版年份：2019
- 出版社：清华大学出版社
- 页数：261 页
- 语言：中文
- 格式：暂无已核验合规下载格式
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目录
- 第一章 原因—谈判缘何僵持不下 ， 1
- 阻碍谈判的五个因素 ， 3
- 我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”， 5
- 信任不是一厢情愿的事 ， 11
- 低估对手带来的大麻烦 ， 16
- 信息不对称 ， 20
- 意想不到的“人为因素”， 25
- 遇到了“投机性谈判”， 27
展开全部（共 96 章节）
- 良性的僵持 ：正向增益性谈判 ， 29
- 恶性的僵持 ：负向消耗性谈判 ， 32
- 迈出破冰的关键一步 ， 32
- 第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 ， 38
- 应变，需要先跳出经验的深井 ， 40
- 单一渠道的信息不可靠 ， 43
- 你凭什么自信 ， 45
- 反向决策 1 ：为什么不需要调整计划 ， 48
- 反向决策 2 ：你还了解这个人多少 ， 50
- 针对“投机性谈判”的应对方案 ， 51
- “六因”法则 ：人、事件、预期、条款、时间、压力 ， 55
- 第三章 可以接受的回撤—如何以最小的损失破冰 ， 56
- “必须有人退一步”的想法害人不浅 ， 58
- 如果注定有损失，应该怎么谈 ， 62
- 让对方先表态—如果不顺利怎么办 ， 65
- 拒绝第一个条件(要求)，不管这个条件(要求)是什么 ， 66
- 忘掉已经产生的损失 ， 70
- 回撤率过大又没有回报，就别再让步了 ， 72
- 第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 ， 75
- 我们为什么会低估对手 ， 77
- 审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 ， 78
- 重新评估形势 ， 79
- 了解你的“新对手”，深挖优势和劣势 ， 82
- 刹车—改变谈判时间 ， 地点 ， 88
- 暂时中止谈判需要注意的问题 ， 91
- 平衡双方的需求 ， 93
- 第五章 信任—建立深度信任，扫清合作障碍 ， 96
- 你的善意，需有底线 ， 97
- 条件可以高，但要门当户对 ， 100
- 不尊重你原则的人不值得信任 ， 102
- 可以试探，但不要过度刺激起对方 ， 106
- 你的方案和能力是获取信任的关键 ， 107
- 信任是发自内心的力量 ， 108
- 实现信任的三个阶段 ， 110
- 第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 ， 112
- 当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 ， 114
- 是谁想让你出洋相 ， 116
- 反击不厚道的谈判对象 ， 120
- 当你面对无理要求 ， 124
- 论据要无懈可击 ， 126
- 当你处于谈判劣势时，怎样先发制人 ， 127
- 第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 ， 133
- 时间战术 ， 134
- 看清对方的底牌 ， 138
- 连续诘问的策略 ， 140
- 发出最后通牒，但不要玩砸了 ， 143
- 保持“随时离开”的姿态 ， 145
- 发挥团队的作用 ， 147
- 适当使用“零和博弈”， 150
- 大胆地审问对方 ， 152
- 开放式的审问语境 ， 155
- 第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒 ， 159
- 挥动你的“情绪之锤”， 160
- 愤怒也是一件好事 ， 163
- 巧妙施展“冷脸战术”， 168
- 如何抵御对手的恫吓 ， 172
- 攻击对方的不道德行为 ， 176
- 利用好“心理落差”， 178
- 设定“沉锚”，打破防线 ， 181
- 第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方 ， 185
- “重复互动”式僵局 ， 186
- 搁置似是而非的争议 ， 190
- 是谈利益，不是谈立场 ， 192
- 要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193
- 为双方设置必须达成的阶段目标 ， 196
- 第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 ， 200
- 如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 ， 201
- 自降身价是最短视的行为 ， 204
- 冒险交易的前提条件 ， 207
- 没有回报，绝不主动妥协 ， 209
- 怎样才是“好交易”， 214
- 只要坚守原则，没有什么是不能谈的 ， 218
- 尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 ， 224
- 问题 1 ：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办? ， 224
- 问题 2 ：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方，
- 我是否应该这么做? ， 226
- 问题 3 ：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整? ， 228
- 问题 4 ：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理? ， 229
- 问题 5 ：当我们和对手陷入了无休止的争吵，
- 还有必要谈下去吗? ， 232
- 问题 6 ：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段? ， 233
- 问题 7 ：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的? ， 235
- 问题 8 ：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判? ， 236
- 问题 9 ：发现被谈判对手利用，应该如何应对? ， 237
- 问题 10 ：失败的谈判是难免的，
- 我们应该如何从中吸取有益的经验? ， 238
- 后 记 学习谈判的关键技巧 ， 240
- 附 录 破冰谈判铁律 ， 243
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