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《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》内容简介
2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。
《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》书籍信息摘要
《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》内容简介与阅读建议，作者 张坚，经济管理，2024年。获取前建议核对作者、出版社、年份、ISBN、版本和正版渠道。相关主题：销售、经济管理。
- 作者：张坚
- 分类：经济管理
- 出版年份：2024
- 出版社：浙江教育出版社
- 页数：324 页
- 语言：中文
- 格式：暂无已核验合规下载格式
《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》适合哪些读者？
适合关注商业判断、组织管理、投资理财、经济趋势和案例分析的读者。 评分 8.0 可作为选书参考。
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目录
- 推荐序 大客户销售的价值不可替代
- 李东朔
- UMU 学习平台创始人、董事长兼总裁
- 前言 做大客户销售，我们强调专业心法
- 第一部分 基础篇 大客户拜访的专业心法
- 第 1 章 两大原则，挖掘客户的真正需求 003
- 原则 1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人 004
- 原则 2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口 006
展开全部（共 74 章节）
- 第 2 章 五个步骤，达成成功的业务拜访 011
- 步骤 1，准备：收集信息，把握真正的销售机会 012
- 步骤 2，开场：客户为先，他想达成什么? 019
- 步骤 3，“寻问”：探寻需求背后的需求 024
- 步骤 4，说服：善于利用利益和证据 030
- 步骤 5，达成：收获承诺，促进成交 034
- 第 3 章 换位思考，打动曾拒绝你的客户 041
- 方法 1，打动一开口就拒绝你的客户 043
- 方法 2，将客户的顾虑转化为需求 046
- 第二部分 战略篇 大客户经营的专业心法
- 第 4 章 步步精进，提升大客户销售的专业素养 059
- 四个维度，区分 to B 销售与 to C 销售 060
- 三种角色，把握大客户销售的独特价值 063
- 三个层次，向企业销售进阶 066
- 正三角法则，科学分配时间和精力 075
- 知识管理，掌握达成目标的工具与力量 077
- 营销创新，触发指数级业绩增长 078
- 第 5 章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚 083
- 瞄准靶心，找到真正的大客户 084
- 转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处 095
- 创造价值，与客户建立信任关系 101
- 第 6 章 全面布局，与大客户建立战略连接 123
- 使用 STP 法，制定大客户营销战略 124
- 差异化产品和服务，为目标客户创造价值 126
- 利用 SCORE 评估系统，分析竞争形势 128
- 巧用四步法，让大客户营销战略落地 133
- 第 7 章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系 139
- 三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手 141
- 两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户 144
- 设定思维框架，选择最适合的作战策略 147
- 制订计划，稳扎稳打开展销售过程 151
- 第三部分 进阶篇 打造大客户销售团队的专业心法
- 第 8 章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队161
- 实现从员工到管理者的角色转变 162
- 你的销售队伍是“团队”，还是“团伙” 164
- 实现团队高效管理的四项必备条件 166
- 成功的管理者必须做好的四件事 168
- 第 9 章 人员招聘，选择比努力更重要 171
- 招聘的价值不止于人才 172
- 优秀的人才是找来的，而非招来的 173
- 善用成功规划表，找到真正的人才 177
- 准备 FAIR 问题，科学面试 183
- 第 10 章 员工辅导，员工需要教练，而非指令 191
- 带兵要带心，教练式辅导的五项价值 192
- 常见但不简单，教练式辅导的七项原则 194
- 七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构 200
- 职业自立，帮助员工制订发展计划 204
- 做好人才投资，制订全面培训计划 210
- 第 11 章 员工激励，精神激励比物质激励更有效 215
- 有形待遇，把握物质激励的八项原则 217
- 无形激励，善用精神激励的葡萄模型 220
- 带好年轻销售，建立游戏化管理体系 224
- 第 12 章 销售文化，以责任感驱动组织绩效 231
- 成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓 233
- 五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化 237
- 八个关键，避免公司资源个人化 242
- 第 13 章 销售会议，不要误入评判者的泥潭 251
- 八项关键原则，决定销售会议的效能 253
- 环环相扣，科学安排销售会议的结构 254
- 因人而异，有效管理不同个性的销售 255
- 实战演练，善用学习者心态 257
- 第 14 章 销售预测，精准预测实现高绩效目标 265
- 销售预测不准的七项危害 267
- 销售预测和管理的工具和方法 268
- 九个阶段，以漏斗型销售创造客户 273
- 六个步骤，实现精准销售预测 278
合规获取说明
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常见问题
《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》适合谁读？
适合关注商业判断、组织管理、投资理财、经济趋势和案例分析的读者。 评分 8.0 可作为选书参考。
《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》阅读难度高吗？
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《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》纸质书值得买吗？
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《大客户销售心法：源自惠普的销售技能》哪个版本更适合？
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