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《竞争性销售：如何在B2B市场中胜出》合规电子书下载
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《竞争性销售：如何在B2B市场中胜出》内容简介
《竞争性销售：如何在B2B市场中胜出》由兰迪·蔡斯所著，属经济管理类书籍。本站整理内容简介、分类标签、相关书籍和合规下载入口，获取前建议核对书名、作者和版本信息。
《竞争性销售：如何在B2B市场中胜出》书籍信息摘要
《竞争性销售：如何在B2B市场中胜出》合规电子书下载，作者 兰迪·蔡斯，经济管理，资源格式。查找时建议核对作者、出版社、年份、目录、授权状态和文件格式。
- 作者：兰迪·蔡斯
- 分类：经济管理
- 语言：中文
- 格式：资源
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适合关注商业判断、组织管理、投资理财、经济趋势和案例分析的读者。
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版本
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目录
- 前言 从一个真实的故事说起
- 第1章 价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素
- 角色扮演
- 失败的原因究竟何在
- 买方如何定义“价值”
- 免费顾问
- 如何销售你的专业技能
- 推荐信
展开全部（共 80 章节）
- 证明人列表
- 结论
- 第2章 认真做好相关调查——如何展开竞争性销售
- 大多数竞争性销售都是建议邀请
- 大部分负责初次联系的人都不是决策者
- 七个问题帮助你建立“防御工事”
- 关于邮件问题
- “影响者”的三大陷阱
- 影响者的三大陷阱之一：只看不买
- 影响者的三大陷阱之二：充满欺骗性的副职
- 影响者的三大陷阱之三：冷漠无情的助手
- 网上竞销行为
- 为什么不直接跳过影响者
- 初次会谈：你的目标是什么
- 初次会谈的结构安排
- 在竞争性销售中和对方建立良好关系
- 如何利用议程表控制会谈进度
- 议程表的结构
- 第3章 做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析
- 公开信息和非公开信息
- 积极问询和消极问询
- 大海捞针
- 销售高手的非公开信息主题——两个案例
- 销售高手的非公开信息主题——实战练习
- 开发需求的四个步骤
- 话题开放式问题
- 二次需求分析
- 学会读懂对方的回答
- 引导性问题
- 推论式问题
- 确认性问题
- 给销售者的一条忠告
- 需求分析之尾声：概念性演示
- 轮式解决方案包
- 在会谈中应用轮式解决方案包
- 销售者要避免的最后一个陷阱
- 第4章 采购决策层大调查——确定内部决策层
- 价格陷阱
- 内部决策层
- 企业文化和内部决策层
- “向最高决策人销售”的误区
- 销售者已知和未知的信息
- 影响者扮演的角色
- 销售者了解和不了解的角色
- 既得利益者
- 史波克
- 鼹鼠
- 外来者
- 懒惰者
- 第5章 决策层互动——竞争性销售中的政治游戏
- 政治游戏的高明之处
- 采购决策过程中为何会出现政治现象
- 内部决策层的八种政治角色
- 新官上任型
- 阿谀奉承型
- 软弱无用型
- 消极抱怨型
- 暗中破坏型
- 针尖麦芒型
- 狭路相逢型
- 暗放冷枪型
- 第6章 获得机会——怎样想办法接触内部决策层
- 影响者即守门员
- 对方为什么会允许你接触内部决策层
- 赢得接触决策层的五个步骤
- 第1步：改变话题
- 第2步：确定内部决策层成员身份
- 第3步：请求接触
- 第4步：乘胜追击
- 第5步：邮件介绍
- 二次会谈的重要性
- 二次会谈对竞争对手的影响
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