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《深度营销：解决方案式销售行动指南》合规电子书下载
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《深度营销：解决方案式销售行动指南》内容简介
《深度营销：解决方案式销售行动指南》由王鉴所著，属经济管理类书籍。本站整理内容简介、分类标签、相关书籍和合规下载入口，获取前建议核对书名、作者和版本信息。
《深度营销：解决方案式销售行动指南》书籍信息摘要
《深度营销：解决方案式销售行动指南》合规电子书下载，作者 王鉴，经济管理，资源格式。查找时建议核对作者、出版社、年份、目录、授权状态和文件格式。
- 作者：王鉴
- 分类：经济管理
- 语言：中文
- 格式：资源
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适合关注商业判断、组织管理、投资理财、经济趋势和案例分析的读者。
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目录
- 前言
- 第1章 销售就是帮助客户成功
- 1.1 客户什么时候让你赚钱
- 1.2 解决方案式销售的内核
- 1.2.1 致力于客户经营成功
- 1.2.2 腾讯如何做解决方案
- 1.3 学会做建设性拜访
- 1.3.1 带着构想见客户
展开全部（共 80 章节）
- 1.3.2 成为一个问题解决者
- 1.4 解决方案式销售路径图
- 阶段1：客户需求调查
- 阶段2：产品方案呈现
- 阶段3：客户信任建立
- 阶段4：项目签约路径
- 阶段5：实施过程管理
- 阶段6：客户关系维护
- 第2章 客户需求调查
- 2.1 发现商机：需求从何而来
- 2.1.1 需求是“问”出来的
- 2.1.2 销售定律：问题是需求之母
- 2.2 进入SPIN顾问模式
- 2.2.1 顾问从“问”开始
- 2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”
- 2.2.3 背景问题：了解既有现状
- 2.2.4 难点问题：发现潜在问题
- 2.2.5 暗示问题：揭示负面影响
- 2.2.6 价值问题：关注方案回报
- 2.3 SPIN原理：客户价值最大化
- 2.4 规划销售访谈
- 2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表
- 2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求
- 2.4.3 SPIN应用误区与注意事项
- 第3章 需求的真相
- 3.1 客户需求深度分析
- 3.1.1 久保田的解决方案启示
- 3.1.2 需求背后的需求
- 3.2 客户最关注和想搞定的三类人
- 3.2.1 客户的客户分析
- 3.2.2 客户的对手分析
- 3.2.3 客户自己分析
- 3.3 “三类人”需求模型应用
- 3.4 如何应对“满意”的客户
- 3.4.1 找到客户内部的“不满者”
- 3.4.2 跟进，跟进，再跟进
- 3.4.3 没有卖点，创造卖点
- 第4章 产品方案呈现
- 4.1 客户到底买什么
- 4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好
- 4.1.2 FABE法则深度解析
- 4.2 “3+5”利益法则
- 4.2.1 企业的3个利益诉求
- 4.2.2 个人的5个利益诉求
- 4.3 个人利益深度分析
- 4.3.1 生理：个人习性、工作便利……
- 4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……
- 4.3.3 归属感：交往、交心、交易……
- 4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……
- 4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……
- 4.3.6 产品利益定位导图
- 4.4 销售提案建议
- 4.4.1 无声的销售利器
- 4.4.2 如何编写一个好提案
- 4.4.3 什么时候需要写提案
- 第5章 方案的量产
- 5.1 方案，从个人行为到企业战略
- 5.1.1 解决方案的组件
- 5.1.2 利乐“依赖症”解析
- 5.2 行业解决方案的机遇与设计
- 5.2.1 中国联通的行业应用战略
- 5.2.2 企业解决方案平台的搭建
- 第6章 客户信任建立
- 6.1 为什么受伤的总是客户
- 6.1.1 客户到底顾虑什么
- 6.1.2 客户什么时候有顾虑
- 6.2 如何让客户有信心购买
- 6.2.1 学会识别客户的顾虑
- 6.2.2 客户顾虑的应对方案
- 第7章 项目签约路径
- 7.1 把谈判留到最后
- 7.2 客户切入的路径
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