《谈判尺度》内容简介与阅读建议

《谈判尺度》内容简介

◆拉塞尔·科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。◆ 谈判中的认知陷阱：不理智的扩大投，把谈判看作竞争，因为想要取胜的欲望，让谈判者忘记了自己的目标。未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投太多无法抽身”时，他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失，情况尤其会如此。◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛：在薪资谈判中，如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬，而提出过高或过低的薪酬，就会影响求职结果；在商务谈判中，当一方因为拥有优势时，难免激，把握不好尺度，就会使谈判陷僵局。◆经典语录：高价商品销售中表现好的是那些能够展高效售前调查的人。谈判者经常犯的的战术错误是在谈判一始，就大谈达成协议的价值。成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。对方可能拒绝次报价，但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会，但并不总是这样。如果群体成员具有多样性，并且能够单独做出决定，对于事实信息，群体决策通常比个体决策更好。就像稀缺性会增加谈判者达成协议的主观价值一样，可得性会降低主观价值。